Ein Key Account Management ist einer der wertvollsten Kunden Ihres Unternehmens. Diese Kunden zeigen auf verschiedene Arten Wert:
Sie machen einen unverhältnismäßigen Prozentsatz der Einnahmen aus,
sie vermitteln neue Interessenten an Ihr Unternehmen und
sie geben Ihrem Unternehmen Glaubwürdigkeit in ihrer Branche.
“Wert” ist jedoch subjektiv, und Ihre Organisation benötigt eine strenge Methode zur Definition und Ausführung des Key Account Managements. Key Account Management ist eine Geschäftsstrategie, bei der ein Unternehmen wertvollen Kunden Personal und Ressourcen zur Verfügung stellt, um eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung aufzubauen. Das Key Account Management versucht, die Gewinne aus diesen Großkunden zu erhalten oder zu steigern. Unternehmen, die eine Key-Account-Management-Strategie implementieren, profitieren von einem erhöhten Umsatzvolumen und langfristigen strategischen Beziehungen. Sie haben auch eine bessere Chance, die Einnahmen aus diesen Konten durch Upselling und Cross-Selling zu steigern.
Laut dem professionellen Dienstleistungsunternehmen BTS können Key-Account-Programme zu höheren Kosten und niedrigeren Margen führen. Dies ist das unvermeidliche Ergebnis, wenn Sie einem Kunden mehr Ressourcen und häufig Ihre besten Rabatte zur Verfügung stellen. Aber lassen Sie sich nicht entmutigen; Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Key Account Management ist die Kundenbindung, nicht die Kundenakquise. Top Datengetriebene Entscheidungsfindung
Ihre Amtszeit bei Ihrem Unternehmen (und das damit verbundene Geld) gleicht den gelegentlichen Rabatt mehr als aus. Diese Strategie veranschaulicht das Pareto-Prinzip, das besagt, dass 20% der Eingaben 80% der Ergebnisse liefern.
Die Vorteile des Key Account Managements werden nur realisiert, wenn das richtige Personal vorhanden ist. Werfen wir einen Blick auf die Rollen des Key Account Managers und wie er mit dem Rest des Teams interagiert.
Wer ist ein Key Account Management?
Der ultimative Leitfaden für Key Account Management – Keitaro
Quelle: Keitaro
Ein Key Account Manager (KAM) vertritt das Unternehmen gegenüber seinen wichtigsten Kunden. KAMs verwalten den Key Account, pflegen starke Kundenbeziehungen, identifizieren Herausforderungen und Chancen und entwickeln Strategien, um den Erfolg innerhalb des Accounts aufrechtzuerhalten.
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KAMs identifizieren Lösungen für die Herausforderungen und Chancen des Kunden und erstellen und präsentieren Fortschrittsberichte für wichtige Stakeholder.
Key Account Manager vs. Kundenbetreuer
Key Account Manager sind jedoch nicht dasselbe wie Account Manager. Account Manager verwalten Nicht-Schlüsselkunden, die weniger Umsatz generieren oder möglicherweise nicht gut zum Produkt passen. Key Account Manager konzentrieren sich auf die wertvollsten Kunden eines Unternehmens.
Account Manager berichten nicht an Key Account Manager, daher ist ihre Beziehung nicht hierarchisch; KAMs können jedoch in höheren Positionen im selben oder einem benachbarten Team sitzen.
Wie unterscheidet man Key Account Management und Verkauf?
Verkauf und Key Account Management sind nicht dasselbe. Ein Key Account Manager (KAM) priorisiert kurzfristig die Zukunft, die ein Verkäufer benötigt.
Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auch auf bestimmte Möglichkeiten, während KAMs umfassendere Ziele verfolgen, z. B. die Zusammenarbeit mit dem Kunden bei für beide Seiten vorteilhaften Projekten, die Unterstützung des Kunden bei der Erreichung seiner Ziele und die Sicherstellung, dass der Kunde die erforderliche Unterstützung erhält. Top Projektmanagement statistiken, die Sie im Jahr 2023 kennen sollten
Wenn Sie zum ersten Mal einen Key Account Manager einstellen, besteht eine der ersten Aufgaben darin, auszuwählen, welche Key Accounts er bedienen wird. Es gibt zahlreiche Faktoren, die bei der Erledigung dieser Aufgabe zu berücksichtigen sind, aber wir werden Sie mit einigen der häufigsten unten beginnen. Web Blogging SEO Guides & Tips
Wie identifiziere ich Key Accounts?
Bei der Identifizierung von Key Accounts empfiehlt SBI die Verwendung von drei bis fünf Auswahlkriterien. Diese Einschränkung ermöglicht es Ihrem neuen KAM, sich auf die geschäftlichen Anforderungen und Auswirkungen zu konzentrieren.
Hier ist eine Liste von zehn Key Account Management, die Sie bei der Identifizierung von Key Accounts für Ihr Unternehmen berücksichtigen sollten: Die Geschichte der Menschheit
Produktanpassung: Die Zielmarktgröße dieses Kunden für das Produkt oder die Dienstleistung, die Ihr Unternehmen verkauft.
Durchschnittliche Transaktionsgröße: Der durchschnittliche Geldbetrag, den das Konto bei Ihrem Unternehmen ausgibt.
Umsatzpotenzial: Der Geldbetrag, den das Konto in Zukunft möglicherweise bei Ihrem Unternehmen ausgeben kann.
Der Prozess, mit dem ein Kunde Ihr Produkt kauft. Tätigen sie beispielsweise Einkäufe mit nur einem Entscheidungsträger? Gibt es eine Organisation, die entscheidet, was zu kaufen ist? Wie lange dauert die Bearbeitung einer Zahlung? Key Account Management
Partnerhistorie und -potenzial: Sind sie aktuelle oder ehemalige Partner Ihres Unternehmens? Haben sie das Potenzial, ein zukünftiger Partner zu werden?
Kundendauer: Die Dauer, für die ein Konto Kunde Ihres Unternehmens war.
Solvenz bezieht sich auf die Fähigkeit eines Kontos, seine Schulden zu begleichen.
Bestehende Beziehungen: Die Beziehungen des Kontos zu anderen Unternehmen, die Kunden werden können. Key Account Management
Kulturelle Anpassung: Abstimmung zwischen der Art und Weise, wie das Konto seine Kunden, Mitarbeiter und Ihre Mitarbeiter behandelt.
Geografische Ausrichtung: Die physische Nähe zum Hauptsitz oder den Servicezentren Ihres Unternehmens, falls zutreffend.
Diese Metriken ergeben keine gute Liste von Key Accounts, wenn sie aus dem Zusammenhang gerissen werden. Sie sollten eine Formel erstellen, die jedes Kriterium in der Reihenfolge seiner Wichtigkeit für Ihre Organisation einordnet. Bestimmen Sie dann, wie viel Platz jedes Konto für Wachstum hat. Key Account Management
Eine Key Account Scoring Matrix kann Ihnen helfen, Ihre Key Accounts anhand dieser Kriterien zu identifizieren. Bewerten Sie einfach jedes Konto anhand der von Ihnen ausgewählten Kriterien und vergeben Sie in jeder Kategorie eine Punktzahl von 1 bis 10. Ihre Key Accounts werden diejenigen mit den höchsten Punktzahlen sein.
Wie formuliert man eine Key Account Management Strategie?
Sie haben eine kurze Liste von Key Accounts und Sie haben die richtigen Leute eingestellt, um sie zu verwalten. Es ist jetzt an der Zeit, die Strategie in die Tat umzusetzen. Aber wie machst du das? Key Account Management
Dieses vierstufige Verfahren führt Sie durch eine wichtige Account-Management-Strategie.
Ziele festlegen Key Account Management
Bevor Sie Ihren Kunden mitteilen können, dass sie zum Key Account-Status befördert wurden, müssen Sie interne und externe Erwartungen festlegen. Die Festlegung von Zielen für das Key Account Management ist eine Möglichkeit, dies zu erreichen.
Dieses Verfahren funktioniert auf die gleiche Weise wie jede andere Strategie. Mit dem Warum, wie und welchem Zielsetzungsrahmen können Sie auf den Punkt bringen, warum Sie eine Key-Account-Management-Strategie benötigen, und auf der anderen Seite damit herauskommen
Bieten Sie überlegene Produkte und Dienstleistungen an Key Account Management
Als nächstes müssen Sie Ihre Ziele umsetzen, indem Sie darlegen, wie Sie Ihre Versprechen einhalten möchten.
Liefern Sie außergewöhnliche Produkte und Dienstleistungen
Egal, ob Sie physische Produkte wie Kleidung und Accessoires verkaufen oder Pionier einer neuen Software-as-a-Service sind, Sie benötigen eine zuverlässige Möglichkeit, diese Produkte konsistent an Ihre Großkunden zu liefern.
Ihr Key Account Manager ist dafür verantwortlich, dass dies geschieht und das Konto durchweg begeistert ist. Dies bedeutet, dass sie eng mit den Vertriebs-, Service- und Betriebsteams zusammenarbeiten müssen, um sicherzustellen, dass alle auf dem gleichen Stand sind, wenn es um den Key Account geht. Key Account Management
Die Einrichtung von Key Account-spezifischen Prozessen und Verfahren kann ebenfalls von Vorteil sein, damit der Kunde weiß, was ihn erwartet, und Ihr Team weiß, wie es damit umzugehen hat.
Die Ergebnisse des Kontowachstums sollten gemessen werden
Das ultimative Ziel einer Key-Account-Management-Strategie besteht darin, das Konto im Hinblick auf Umsatz und Kunden-Geschäftsbeziehung im Laufe der Zeit zu vergrößern. Dies sollte einfach zu quantifizieren sein, da Sie Metriken verwenden können, die den Kriterien entsprechen, nach denen Sie die Key Accounts überhaupt ausgewählt haben.
Für quantitativere Kriterien, wie z. B. die Anpassung des Produktmarktes, können Sie die Akzeptanz- oder Nutzungsrate des Kontos untersuchen, um festzustellen, wie nützlich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für den Kunden ist.
Bereiten Sie sich auf zukünftige Kontoanforderungen vor
Die Strategie endet jedoch nicht mit der Messung. Der letzte Schritt besteht darin, den Kreis zu schließen, indem die zukünftigen Anforderungen des Key Accounts antizipiert werden. Wenn sie mehr Einheiten als zuvor kaufen, gibt es möglicherweise keine Möglichkeiten mehr für Volumenwachstum, aber die durchschnittliche Transaktionsgröße kann sich erhöhen.
Alternativ besteht möglicherweise die Möglichkeit, dass der Key Account ein neues Produkt oder Angebot betatest, das eng auf seinen Zielmarkt abgestimmt ist.
Das Mitnehmen hier ist, das Konto auf andere Weise als Geldtransaktionen zu beschäftigen. Denken Sie daran, dass es beim Key Account Management darum geht, für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Wenn Sie also nach Möglichkeiten suchen, Geld zu sparen, denken Sie über die Rechnung hinaus.
Schlussfolgerung
Die richtigen Werkzeuge zu haben, kann die Arbeit eines KAM viel einfacher und effektiver machen. Verwenden Sie beispielsweise ein CRM, um Ihre Kommunikation mit den Stakeholdern des Kontos zu verfolgen, Einblick in die Vorgänge zu erhalten und Doppelarbeit im gesamten Team zu reduzieren. Die Implementierung eines E-Mail-Tracking- und Benachrichtigungstools kann hilfreich sein, wenn Sie Probleme haben, Antworten auf Ihre E-Mails zu erhalten.
Diese Art von Tool benachrichtigt Sie, wenn Ihre Empfänger Ihre E-Mails öffnen und auf darin enthaltene Links klicken.
Sie sollten auch alle Änderungen im Markt und in der Branche Ihres Kontos, strategische Verschiebungen, Einstellungs- und Entlassungsentscheidungen und mehr mithilfe von LinkedIn (entweder der kostenlosen Version oder LinkedIn Navigator) überwachen. Durch die Verwendung eines Besprechungstools können Sie Hin- und Her-E-Mails zur Besprechungsplanung eliminieren und den Prozess für die Teilnehmer nahtloser gestalten.
Sie könnten auch in eine Videoplattform wie Loom investieren, mit der Sie personalisierte Videos für die Prospektion und den Aufbau von Beziehungen erstellen können.
Eine gut geplante, umfassende Key-Account-Management-Strategie wird nicht nur Ihre besten Kunden glücklich machen, sondern auch Möglichkeiten bieten, die Beziehung exponentiell auszubauen. Ihre Retentionsraten und Ihr Endergebnis werden davon profitieren.
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