Agenten an die erste in eingebettete Versicherung einsetzen | Versicherungsblog – codematebd.com

Während das Produktdesign – einschließlich Technologie- und Architekturfähigkeiten – für Fluggesellschaften im eingebetteten Versicherungsraum grundlegend ist, wird die strategische Nutzung des Agenten die Wahrscheinlichkeit eines eingebetteten Produkts exponentiell erhöhen. Wir glauben, dass Agenten eine wichtige Rolle bei der eingebetteten Versicherungsverteilung spielen könnten, die Verkäufe vorantreiben und die Möglichkeiten für Cross-Sell und Upsell erfassen könnten.

In unserem letzten Beitrag haben wir eine zur Verfügung gestellt Überblick über die Entwicklung der eingebetteten Versicherung Als es sich aus „Version 1.0“ erweiterte – kaufte die Lebensversicherung am Flughafen vor einem Flug – durch „Version 2.0“ und „Version 2.5“, in denen Technologie und Online -Handel eine eingebettete Versicherung in Richtung seiner aktuellen Iteration „Version 3.0“ vorangetrieben haben. Wir definieren „Version 3.0“ als Versicherung, die als Teil einer anderen Handelstransaktion verkauft wird. Der Kauf von Autoversicherungen aus einer OEM oder einer Hausversicherung über ein Immobilienmakler sind Beispiele, die wir als eingebettete Versicherung 3.0 betrachten würden.

In diesem Beitrag werden wir hervorheben, warum wir glauben, dass Agenten für mehr mit Embedded mehr erreicht sind, und die potenziellen Auswirkungen auf Träger, eingebettete Händler und Agenten selbst durchzusetzen.

Die Beziehung zwischen Kunden, Agenten und eingebetteten

Innerhalb einer eingebetteten Versicherungstransaktion sind zwei Produkte vorhanden: das Primärprodukt, das ursprüngliche Produkt oder die ursprüngliche Dienstleistung, die der Verbraucher kaufen wollte, und das beigefügte Produkt, das das Versicherungsprodukt ist, das innerhalb der primären Produkt- oder Service -Transaktion verkauft wird. Im Idealfall interagiert der Kunde durch ein einzelnes einheitliches Erlebnis sowohl mit dem primären als auch mit dem angeschlossenen Produkt.

Derzeit werden die meisten eingebetteten Versicherungstransaktionen eher über digitale/direkte als über Agenten geführte Vertriebskanäle durchgeführt. Wir glauben, dass dies ein Ergebnis von drei Marktdynamik ist:

• Verbraucher bevorzugen es, einen Agenten als vertrauenswürdiger Leitfaden für eine Mehrheit der Produkte für persönliche Linien zu konsultieren. Die Verbraucher machen sich Sorgen um das „Risiko, falsch zu sein“, wenn es um die Art oder Qualität der von ihnen gekauften Deckung geht. Meta gefunden dass 65% der Autoversicherung und 71% der Einkäufe von Immobilienversicherungen immer noch telefonisch oder im Büro eines Vertreters stattfinden. Sie stellten auch fest, dass 32% der Käufer online Autoversicherungsoptionen entdeckten, 40% an einen Agenten wandten, um festzustellen, welches Produkt für sie richtig war.
• Die eingebettete Versicherung hat einen größeren Anteil an kostengünstigeren Produkten, bei denen sich die Agenten normalerweise nicht engagieren. Je wertvoller die versicherten Gegenstände sind, desto mehr Kunden möchten sich an einen Agenten wenden, der personalisierte Empfehlungen abgeben kann. Die meisten eingebetteten Versicherungsangebote liefern Richtlinien, die nicht viel kosten und tendenziell mit begrenztem Wert übereinstimmen oder in die staatlichspezifische Deckung ein gewisses Maß an Verbraucherschutz umfasst.
• Primärproduktanbieter haben normalerweise den starken Wunsch, das Kundenerlebnis zu kontrollieren. Diese Spannung zwischen dem primären Produktanbieter und dem Spediteur, der die beigefügten Produkte anbietet, führt unweigerlich zu einer langsameren Entwicklung eingebetteter Angebote, da Änderungen am angeschlossenen Produkt ausgehandelt werden oder der primäre Produktanbieter entscheidet, ein eigenes Versicherungsprodukt zu erstellen. Primärproduktanbieter haben dies durch die Entwicklung ihres eigenen Versicherungsprodukts gelöst (wie wie Tesla) oder eine exklusive Partnerschaft zu bilden, um Kunden eine Versicherung zu bieten – wie bei Online -Gebrauchtwagenmarkte Carvana's der Fall ist der Fall Versicherungsangebot gebaut mit Root Insurance Company.

Da die Fluggesellschaften eingebettete Strategien verfolgt haben, haben diese Marktkräfte Hindernisse für die Adoption und eine erfolgreiche Aktivierung einer eingebetteten Versicherung geschaffen. Diese Hindernisse haben auch zu einem langsamen Fortschritt geführt, um Agenten zu erziehen und zu verbessern, um die eingebetteten Chancen zu nutzen.

Verstehen, wo Agenten in die eingebettete Verteilung passen

Wenn sich der Anbieter des Primärprodukts auf den Verkauf seines Angebots und die Kontrolle seines Kundenerlebnisses konzentriert, kann der Agent als Anwalt für das beigefügte Versicherungsprodukt fungieren und die Conversions steigern. Ein potenzieller Anwendungsfall ist die Mieterversicherung (das beigefügte Produkt), das über das Immobilienvermietungsprozess (das primäre Produkt) verkauft wird. Durch die Nutzung der eingebetteten Mietversicherung können der Fluggesellschaften zusätzliche Kundensegmente erfassen und den Gesamtmarktanteil steigern.

Die Mietversicherung ist ein Produkt, das relativ einfach ist, mit geringen Kosten und niedrigen Margen. Es interagiert jedoch mit anderen Versicherungsprodukten, die der Kunde besitzt (z. B. Auto- oder Haustierversicherung). Als eingebettetes Produkt schafft es zu jedem Zeitpunkt der Customer Journey erhebliche Möglichkeiten für das Verkaufszahlen. Auf diese Weise kann eine eingebettete Mietversicherung als Gateway für neue Kunden fungieren – insbesondere als jüngere Bevölkerungsgruppe, die mit größerer Wahrscheinlichkeit mieten -, um zusätzliche Versicherungsprodukte vom Spediteur zu erfahren und zu erwerben.

Während der eingebettete Partner (der Mietvermittler oder die Immobilienverwaltungsgesellschaft) eindeutig einen Anreiz zum Markt und Verkauf des beigefügten Versicherungsprodukts hat, ist es bestenfalls an sein Kerngeschäft angrenzend. Der Carrier ist dann für die Vermarktung des Versicherungsprodukts und der Sicherstellung, dass der Umsatz auf einer Kundenreise stattfindet, die sie möglicherweise nicht kontrollieren oder nicht. Hier kommt der Agent ins Spiel.

Wir glauben, dass das Einfügen eines Agenten in das primäre Produkt zu einem effektiveren Verkaufstrichter führen wird. Da ein Produkt wie die Versicherung eines Mieters mit anderen Produkten interagiert, ist es den Beratung von Ratschlägen zu einem vollständigen Risikoprofil: Wie die Deckung den Kunden schützt und wo sich möglicherweise Lücken oder Überschneidungen in der Deckung geben. Der Agent ist einzigartig positioniert, um die Wechselwirkungen zwischen verschiedenen Versicherungsprodukten zu nutzen. Obwohl die Provisionen für das angehängte Produkt niedrig sein könnten (wie bei der Mieterversicherung der Fall), würde das Cross-Selling und das Upselling-Potenzial den Agenten dazu anregen, die Kunden zum Kauf einer Reihe von Produkten zu führen, die ihren Bedürfnissen entsprechen-was letztendlich führen könnte höhere Provisionen insgesamt.

Die Vertriebsstrategie für eingebettete Produkte ist sehr flexibel und muss auf das primäre Produkt zugeschnitten sein, an das sie angebracht ist. Für die Fluggesellschaften ist es wichtig zu beurteilen, wo und wann es aus Sicht des Kunden geeignet ist, und profitabel für das Unternehmen, einen Agenten zu nutzen.

Zum Beispiel könnte eine Garantie- und Ersatzversicherung für ein einfaches E-Commerce-Produkt wie ein VR-Headset am Verkauf ohne Agent-Unterstützung angeboten werden. Da das Hauptprodukt einen einfachen Kauf ist, benötigen Kunden wahrscheinlich auch keine Anleitung von einem Agenten und es gibt weniger Möglichkeiten für Kreuz- und Upsell. Ein solches Produkt könnte über digitale Kanäle vermarktet und auf ein digitales tausendjähriges Publikum abzielen. Fluggesellschaften können die digitalen Kanäle des Einzelhändlers nutzen und mit dem Einzelhändler zusammenarbeiten, um ein nahtloses Erlebnis zwischen den Marken zu schaffen. Wir sehen diese Art von Modell als defensives Spiel mit weniger Schwerpunkt auf das Wachstum. Mit der richtigen Platzierung können Fluggesellschaften neue Kunden erreichen, die sie sonst möglicherweise nicht erfasst haben.

Wichtige Überlegungen zur Einbindung des Wirkstoffs in Embedded

Um das Wachstum durch den eingebetteten Versicherungskanal zu sehen, müssen die Fluggesellschaften auf die Beziehung zwischen Agent und eingebettet als zentraler Bestandteil ihrer Strategieentwicklung achten. Bei der Feststellung, wo Agenten in die eingebettete Strategie passen, umfassen die wichtigsten Überlegungen:

1. Sind Ihr Gebäude eingebettete Versicherungsprodukte für defensive (wachsende Aktien) oder Offensive (Verhinderung von Aktienerosion) Zwecke?
2. Verstehen Sie Kundenkaufvorlieben für verschiedene Arten von Produkten?
3. Müssen Kunden verstehen, wie das Produkt mit anderen Versicherungsprodukten interagiert, die sie besitzen können?
4. Für welche Marktsegmente sind dieses neue eingebettete Produkt entwickelt und wie passt das zu Ihrem aktuellen Kundenstamm?
5. Wird das Produkt nur an „neue“ Chancen am Verkaufspunkt vermarktet oder werden bestehende Kunden des primären Produktanbieters ebenfalls vermarktet?

Diese Überlegungen helfen den Fluggesellschaften, zu bestimmen, wo und wie Agenten bereitgestellt werden, um das Kundenerlebnis und den Verkauf über den eingebetteten Kanal zu unterstützen. Wenn Sie darüber nachdenken, wie der Agent die Customer Journey von Anfang an treibt, können die Fluggesellschaften eingebettete Versicherungserfahrungen entwickeln, die sich wirklich von den Kunden abheben.

Wenn Sie untersuchen möchten, wie Sie eine eingebettete Versicherung in Ihre aktuelle Vertriebsstrategie einlassen, würden wir gerne mit Ihnen sprechen. Sich in Verbindung setzen mit Bob Besio Und Scott Stice.

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